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5 SCHRITTE ZU MEHR ERFOLG BEI DER B2B LEAD GENERIERUNG
Ein professioneller Leitfaden für alle B2B-Marketers, die ihre Lead-Qualität & Quantität verbessern möchten.
24.11.2021
Die B2B Customer Journey hat sich stärker denn je in den digitalen Bereich verschoben. Laut MCKinsey-Zahlen findet ca. 70 % der B2B Buyer Journey digital statt – und damit nicht genug:
B2B Buyer sind heute bereit, größere Budgets (bis 500.000 US-Dollar) direkt online auszugeben.
Auch deutsche B2B-Player planen, ihre digitalen Marketingmaßnahmen weiter auszubauen. Warum?
Investitionen in Online-Maßnahmen wie SEO, SEA, Paid Social, Website usw. eint ein hoher Bedarf an digital gewonnenen Leads. Denn sie sind die Basis für alle erfolgreichen Sales-Aktivitäten.
Schritt 1
DEFINIEREN SIE IHR ZIEL
Zum Start einer Lead Gen-Kampagne müssen Sie sich überlegen, was Ihr Ziel ist. Ihre Ziele können je nach Herausforderung Ihres Unternehmens sehr unterschiedlich sein.
Machen Sie sich klar, welche Ziele Sie genau bei Ihren geplanten Online-Marketing-Maßnahmen verfolgen.
Beispiele für Ziele:
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Steht ein Produkt oder eine Dienstleistung im Fokus?
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Möchten Sie Aufmerksamkeit für Ihr gesamtes Unternehmen erreichen?
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Mit welchem Alleinstellungsmerkmal setzen Sie sich von Wettbewerbern ab?
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Wodurch möchten Sie überzeugen?
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Von Ihren definierten Zielen hängt maßgeblich der nächste Schritt Ihrer B2B Lead Gen Strategie ab.
Schritt 2
BESTIMMEN SIE IHRE AUDIENCE
Steht Ihr Ziel fest, geht es im nächsten Schritt darum ihre Zielgruppe genau einzugrenzen.
Unterschiedliche Personen haben unterschiedliche Denkweisen, die Sie beim Erstellen Ihrer Kommunikation berücksichtigen sollten.
Das Buying Center umfasst mindestens drei Personen, die Sie im Hinterkopf haben sollten. Wen möchten Sie also mit Ihren Maßnahmen genau erreichen?
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Sind es zum Beispiel User in einem Software-Unternehmen, denen Sie ein neues Produkt vorstellen möchten?
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Oder ist es ein Entscheider, der überlegt, mit welcher Lösung sein Bereich effizienter arbeiten kann?
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Ist es doch die Geschäftsführung, die eine strategische Veränderung wünscht?
Schritt 3
NUTZEN SIE LEAD MAGNETS
Lead Magnets sind alle Online-Ressourcen, die Ihnen helfen, Business-E-Mail-Kontakte zu liefern.
Nachdem Sie sich auf ein Ziel geeinigt und Ihre Zielgruppe definiert haben, geht es nun darum welcher Mechanismus im jeweiligen Lead Gen-Kanal genutzt werden sollte.
Je nach Unternehmensalter, Branche oder der angebotenen Dienstleistung eignet sich ein unterschiedlicher Mix.
Folgende Lead Magnets haben sich im B2B-Context bewährt:
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​Whitepaper
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Podcast
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E-Book
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Webinar
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Event
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Case Study
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Industry Report
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Blog
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Survey
Schritt 4
TESTEN SIE IHRE HYPOTHESEN
A/B-Tests werden seit vielen Jahren in der Optimierung von Websites genutzt. Warum nicht das ganze anwenden auf Ihre Online-Marketing Kampagnen?
Mit "Quantified Marketing" können Sie eine datengesteuerte Optimierung für Ihre Budgetanforderungen erreichen.
Das bedeutet, dass Sie Ihre Werbebudgets mit kleinen, intelligenten Schritten kontinuierlich weiter optimieren. So verbessern Sie sowohl Ihre Click-through-Rates, Cost-per-Leads und die Conversion Rate.
Schritt 5
QUALIFIZIEREN SIE IHRE LEADS
Als nächstes folgt die Lead-Qualifizierung. Das heißt es gilt festzustellen, ob Ihre Kontakt auch zu Ihnen passen.
Unter Lead-Qualifizierung versteht man den Prozess, durch den Sie entscheiden, ob ein Lead dem idealen Kundenprofil entspricht und gute Aussichten bestehen, dass dieser zu Ihrem Kunden wird.
Um einen Lead zu qualifizieren, brauchen Sie neben personenbezogenen Daten, wie beispielsweise Name, Unternehmensname oder Branche auch Informationen zu Job Title, Buying-Role im Unternehmen oder Funnel-Stage.
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